あなたが書いたセールスレターの効果で商品が飛ぶように売れる。その実績が認められて次から次へと依頼が舞い込んでくる。
そんな未来を想像して、セールスライティングに取り組んでいるのではないでしょうか。
しかし現実は「あれも伝えたい。そういえば、これも伝えなくては」と、さんざん頭を悩ませて書いた、商品のセールスライティング。
蓋を開けてみると、最後まで読まれてもおらず、成果がまったく出ていない。
全身の力が抜けてしまいますよね。
わかります。ぼくもその恐怖に怯えていました。
そこで僕は、セールスライティングを本格的に学ぼうと決意します。そして、セールスライティングの「型」を知ることになるのです。
その型の名は「PASONAの法則」。
セールスライティングのテクニックはいろいろあれど、PASONAの法則・型に従って文章を書いていけば、それなりのセールスライティングが完成します。
何を隠そう、このブログ記事でさえ、PASONAの法則の型にしたがって書いているのです。
文章に型を使うことに抵抗のある人もいるでしょう。他人と同じような文章になってしまうことが嫌ですよね。
しかし、文章の型を身につけてから自分なりの型を作って行った方が効率的で、間違いが少ないと思いませんか？
それでは、あなたの商品がバカ売れすることを祈りながら、セールスライティング・PASONAの法則を解説していきます。
何か、参考になればうれしいです。
セールスライティングを書きはじめる前に確認すること
それでは具体的に「PASONAの法則」とは、と進めていきたいところですが、前提となる知識や情報を頭にいれておいた方が理解が早くなるのでご紹介します。
そのあと具体的にセールスライティングの型を説明していきますね。セールスライティングをする上でとても大切なことなので、しばらくお付き合いくださいませ。
人は論理ではなく感情で行動する
あなたはモノを買う時、どんなことを考えていますか？
その商品のメリットや性能、価格や費用対効果を考えますよね。さらに他社製品との比較をし、検討に検討を重ね論理的に考えて商品を購入しているのではないでしょうか。
ですが、人は感情で行動する生き物です。
「憧れのあの人が使っている」
「ブランド品が好き」
これらの購入理由は、論理的とは言えないですよね。人は論理的な思考をこえて、感情でモノを買っているのです。
では、その感情を動かすキッカケは何でしょうか。それはメリットや性能、価格ではなく「その商品を購入することで得られる素敵な未来」です。
つまり、ベネフィットです。ベネフィットについて詳しく知りたい方は次の記事をどうぞ。
大事なことは、論理的に判断できる情報よりも、生活を豊かにしてくれるイメージなのです。それらが人の感情を動かし、行動につなげていくのです。
誰に向けてセールスライティングを書くのか
セールスライティングはお客さんに向けて語りかけるように書きます。
誰に語りかけますか？
性別や年齢、住んでるところ・趣味はなんですか？
モノを買ってくれる人に会って直接セールスできれば、その場でいろんな情報を聞き出すことが可能です。 しかしセールスライティングは、お客さんと直接会うことはできません。
そこでお客さんのリサーチをします。それが「ペルソナ」です。
セールスライティングを書くときは、このペルソナに語りかけるように文章を書いていきます。
セールスライティングが説明くさい文章にならないように、お客さんの視点に立って会話するように書きましょう。
何を売るためのセールスライティングなのかを整理する
あなたが売りたいモノ、人にオススメしたいサービスはなんですか？
人にオススメするモノは、オススメする人が誰よりも詳しい必要があると思います。商品やサービスのメリット・性能を客観的に捉えるために、マーケティングのフレームワークを活用しましょう。
ここまでセールスライティングの前提となる知識「人が商品を買う理由」「誰に」「何を売るか」を整理してきました。
ここからは具体的なセールスライティングの型を解説していきますね。
【完読される】セールスライティングの型「PASONA」の法則とは
PASONA（パソナ）の法則と読みます。はじめに詳細をお伝えしてから、細かく解説していきますね。
PASONA（パソナ）の法則
- Problem（問題の明確化）
- Agitation（問題点の炙り立て）
- Solution（解決策の提示）
- Narrow Down（絞り込み）
- Action（行動への呼びかけ）
これらの頭文字を取って「PASONAの法則」です。この順序に沿ってセールスライティングを書いていきます。
この記事は「PASONAの法則」書かれています
たとえばこのブログ。PASONAの法則にしたがって記事を書いているんです。
Problem（問題の明確化）とAgitation（問題点の炙り立て）
書き出しには「さんざん頭を悩ませて書いた」「最後まで読まれてもおらず、成果がまったく出ていない。」など、セールスライティングに関する悩みや共感から始めるようにしています。
Solution（解決策の提示）
その悩みや課題の解決策として、PASONAの法則を紹介しています。あなたに興味や関心を持ってもらい、話を進めていくイメージです。
Narrow Down（絞り込み）
このブロックでは、読み手に特別感を感じさせる内容を書いていきます。たとえばこのPASONAの法則の記事では「セールスライティングにPASONAの法則を使うことで、構成に悩むことがなくなります」
または、実際の商品・サービスであれば「〇月〇日まで、割引中です。」などの購入を促す直接的な理由をしかけてもいいでしょう。
読み手に「読んでおいてよかった」と思わせられる内容であれば、絞り込みが成功したと言えます。
Action（行動への呼びかけ）
最後に電話番号やお問い合わせフォームへのリンクなど、お客さんが実際の行動に移せるように導線を作りましょう。
PASONAの法則に従えば、セールスライティングの構成に悩むことが少なくなり、内容に集中して執筆できると思います。騙されたとおもって一度使ってみてください。
なぜ「PASONAの法則」は読み手の感情を動かすのか
PASONAの法則を使うと、セールスライティングが書きやすくなる理由と最後まで読まれて成果に繋がるのかを解説します。
タイトルにベネフィットを提示する
あなたがこの記事を読み始めたのは「【稼ぐ力が身に付く】セールスライティングの型「PASONAの法則」とは」のタイトルに興味を持ったからではないでしょうか。
このタイトルをみて、あなたが抱えるセールスライティングの悩みが解決するのでは？ポジティブな感情を持っていただけたなら、僕のキャッチコピーは成功したと言えます。
つまり、タイトルにベネフィットを提示しました。ベネフィットとは「あなたにとって、いい未来」です。
読み手に未来と現実の差を認識してもらう
そして本文に入ったところで、セールスライティングに悩んでいる様子やイメージを共有し、読み手との距離感を縮めていきます。
タイトルを読んで、あなたが描いたポジティブなイメージは一転、ネガティブな現実に引き戻されるわけです。
いやいや、嫌がらせではありません。これもPASONAの法則にしたがって書いています。
そこですかさず解決策を提示する
そして、この前フリをしたうえで、解決策を提示しています。
セールス側がいちばん伝えたいことを持ってくるわけです。どうでしょう？すんなり入ってきましたか？
記事の冒頭で、読み手であるあなたの感情の動きを想像しながら、この文章を書いていました。
「顧客視点」がセールスライティングでいちばん大切
つまりセールスライティングは、自分が伝えたい内容よりも、読み手の欲求を考えたり想像して書くことが大切なのです。
わかりやすく表現すると、書き手の都合で一方的に商品の紹介をするのは「押し売り」です。逆に読み手に寄り添って書くセールスライティングは「コンシェルジュ（案内人）」になるのです。
感情の動きが購買に繋がる
最後にPASONAの法則のポイントを紹介して解説を終わりますね。
人間が行動を起こすメカニズムには、ひとつの理論があります。
目指している未来と置かれている現実にギャップを感じた時に、その差を埋めようと行動します。
「セールスライティングを悩むことなく書ける」これが、望む未来です。しかし「毎回、頭を抱えながら必死に書いている」これが現実です。
「未来と現実の差を埋めるために、PASONAの法則は役に立つかもしれない」そう思った時に、きっと行動するでしょう。
この波のような感情の動きを作ることが、セールスライティングの最大のポイントであり、PASONAの法則の本質なんです。
どこでも使えるセールスライティング
さて、このPASONAの法則は、結構な範囲で応用がききます。このブログ記事でも使用しているように、他にも以下の場面で使ってみてください。
- メルマガ
- ランディングページ
- セールスレター
- ブログ記事
- フライヤー・チラシ
とくにランディングページの構成にはもってこいです。文章で構成し、そこからイメージされる画像や装飾にしていけば、訴求効果の高いページが作れると思います。
セールスライティングは武器になる
ここまで読んで頂いてありがとうございます。
ちなみにこの記事は、以下の本を参考に書いています。セールスライティングをより詳しく学びたい方は、ぜひ読んでみてください。オススメします。
セールスライティングは、商品を売るためだけに学ぶのもいいですが、本質は相手のことを考え、なにが喜ばれるのかを考えることにあると思います。これがビジネスや日常において、最大の武器なのではないでしょうか。
人の幸せを考えることが、結果的にいい成果を生むのではないかと、僕は信じています。
あなたの成功を願っております。
