商品が売れる稼げるセールスライティングの書き方
いい商品なのになんで売れないのだろう。
もしかしたら、商品の良さがきちんと伝わってないだけかもしれません。
つまりセールスや営業を適切に行なっていれば、爆売れする可能性があるということです。
こんにちは、のざき寿（ひさし）といいます。元芸人です。
当サイトに来てくださり、ありがとうございます！ゆっくり見ていってくださいね！
営業出身であれば、セールスすることの重要性は身についていると思いますが、ぼくはもともとWebエンジニアでものを売ることがわかっていませんでした。
そこでセールスを身につけようと、セールスライティングを勉強することにしました。
ちなみにこのブログ記事もセールスライティングの技術を使って書いています。ブログは記事を最後まで読んでもらうために文章の構成を考えなくてはいけません。またアフェリエイトなどで商品を売るためには、セールスライティングの技術が必要です。
セールスライティングを身につけるために、PASONAの法則という文章の型を使います。
PASONAの法則は、クライアントの感情に訴えかけ、自然に購買行動へ結びつける文章構成の型です。型にそって文章を構成することで、再現性の高いセールスライティングの文章が書けるようになります。
独自の方法でセールスライティングを書くよりも成功している方法を真似たほうが、あなたの商品は早く売れるでしょう。
それではモノや商品を売るために、どんなセールスが必要なのか一緒に考えていきましょう。
セールスライティングの書き方を身につける前に知っておきたいこと
セールスライティングの書き方を身につける前に、前提条件を整理しておかなくてはいけません。
- どうしたら買ってもらえるか
- 誰に
- 何を
まずは、この3つの前提条件を押さえておきましょう。
人は合理性ではなく感情でモノを買う
人はモノを買う時、合理的な考え方ではなく感情でモノを買います。
「あの人が使っている、あの商品が欲しい」「あの人が身につけているあのブランド品が欲しい」
そう思って、高額な商品を買ったことはないですか？
商品の検討も比較もしたのに、最終的に合理性の欠けた選択をして買い物をしてしまう。これは決して頭のいい買い物の仕方ではありませんよね。
人は感情に左右される生き物です。ベネフィット、つまり「その商品を購入することで得られる素敵な未来」を意識してセールスライティングは書いていく必要があります。
誰に向けた商品・サービスなのか
その商品は、誰におすすめしたい商品ですか？
そのサービスは、どんな企業の課題を解決しますか？
具体的な人物像をイメージして、その人に向けて手紙を書くようにセールスライティングは構成していきます。
たとえば、名前・年齢・性別・住まい・趣味・年収など、人物像が出来上がるまで、細かくターゲットを絞り込んでいきます。この顧客の人物像を作ることをペルソナといいます。
セールスライティングで何を売りたいですか？
あなたが売りたいモノ、人にオススメしたいサービスはなんですか？
商品の性能・メリット、他社との違いなどを整理しておきましょう。ベネフィットを伝えたあとは、具体的な商品の魅力を語らなければなりません。
安心やサポート体制なども、クライアントを納得させる材料になります。
PASONAの法則を使ったセールスライティングの書き方
PASONA（パソナ）の法則と読みます。この法則に添ってセールスライティングの書き方を解説していきます。この法則を使うことによって、文章の構成に悩む必要がなくなります。
まずはPASONAの法則、詳細をご紹介します。
PASONA（パソナ）の法則
- Problem（問題の明確化）
- Agitation（問題点の炙り立て）
- Solution（解決策の提示）
- Narrow Down（絞り込み）
- Action（行動への呼びかけ）
これらの単語の頭文字を取って、PASONAの法則となります。
この順序に沿ってセールスライティングを書いていくと、クライアントに響くセールスライティングになります。
Problem（問題の明確化）
まずは、クライアント（お客さん）の悩みを明確にします。
セールスライティングの書き初めはとくに重要です。商品を売りたいからといって焦ってはいけません。決して商品やサービスの特徴から語ってはいけません。
まずはクライアントが何で悩んでいるのか・課題としていることは何かを明確にします。
Agitation（問題点の炙り立て）
問題の明確化をしたら、その問題を放っておくことでどんな未来が待っているかをイメージさせます。
商品が売れなかった場合、
- 経営が苦しくなる
- 人材が離れていく
- 生活が苦しくなる
このように、問題が引き起こす更なる問題を意識してもらいます。クライアントに共感してもらえる、あなたのエピソード交えてもいいでしよう。
Solution（解決策の提示）
問題の明確化・炙り立てが終わった段階で、解決策となる商品やサービスを提示します。
そうすることで、クライアントをあなたの商品にグッと引き込むことができます。
この段階ではじめて、商品のメリットや他社商品との比較、お客様の声を語るようにしましょう。商品にかける思いやストーリーを語るのもいいでしょう。
Narrow Down（絞り込み）
もう一度クライアントに呼びかけましょう。クライアントに特別感を感じさせる内容を書いていきます。
「〇月〇日まで、割引中です。」「問い合わせが殺到すると、しばらくお待ちいただかなくてはなりません」など、購入を促す緊急性や必然性を演出していきます。
Action（行動への呼びかけ）
そして最後に、購入を呼びかけましょう。
購入先の情報やお問い合わせフォームへの動線を設置するなど、行動を促して完結させます。
PASONAの法則に従えば、セールスライティングの構成に悩むことが少なくなり、内容に集中して執筆できると思います。
セールスライティングの実例を知りたい方は、次の本を参考にしてくださいね。
書き方で意識しておきたいポイント
PASONAの法則に従ってセールスライティングの書き方を解説してきました。ここからは、細かな意識しておきたいポイントについて語っていこうと思います。
タイトルには未来像を描く
この記事のタイトルを「商品が売れる稼げるセールスライティングの書き方」としています。
このタイトルで意識しているポイントは、商品の売れる未来と解決策となる方法や手段がわかりやすく表現されていることです。
あなたが「悩みの解決に繋がるかも！」と思っていただいたなら、つけたタイトル・キャッチコピーは成功したといえます。
タイトルに抽象的なベネフィット表現して、どんな内容が書かれているか想像させるよりも、具体的な内容が想像できるタイトルの方がいいでしょう。まずはあなたのセールスライティングを読んでもらうことの方が重要です。
短いことばで相手の心を動かす技術。キャッチコピーを学んでおくといいですよ。
ブログのタイトルやSEOライティングは、キーワードの選定や検索意図を考えてタイトルを考えなくてはいけません。Webライティングに興味のある方はこちらの記事をどうぞ。
読み手に未来と現実の差を認識してもらう
セールスライティングの本文では、クライアントの悩みに寄り添うようにします。
- 過去に同じ失敗をした
- 今、同じ課題に直面している
- 本気で解決策を探している
あなたも悩みを告白しクライアントの気持ちに寄り添うことで、読み手との距離感を縮めていきます。
ネガティブな現実をポジティブな未来に変えていくように、課題を一緒に乗り越えていくイメージです。
解決策となる商品の説明は丁寧にする
いちばん伝えたいことは丁寧に語ります。ここで語る内容が薄くならないように、商品を研究したり、他社との比較情報を用いたりするわけです。
マーケティングのフレームワークを使い、あらゆる視点から商品を語れるように情報を整理しておきましょう。
ぼくは商品に対して問いを投げかけることで、差別化できるポイントを探していきます。
顧客視点を意識したセールスライティング
セールスライティングを書いていると、クライアントの視点を忘れてしまうことがあります。商品の良さを伝えたいあまり、自分の視点から語り過ぎてしまうのです。
クライアントは「自分にとって必要で、幸せな未来が手に入るか」そこに興味があります。
書き手の都合で一方的に商品の紹介をするのは「押し売り」で、クライアントに寄り添って書くセールスライティングは「コンシェルジュ（案内人）」になると肝に銘じておきましょう。
顧客視点を理解するために、カスタマージャニーマップを作るといいですよ。
感情の動きが商品の購入につながる
人が行動を起こすメカニズムには、原理原則があります。
目指している未来と今の現実にギャップを感じた時、その差を埋めようと人は行動します。
あなたはクライアントに対し、頭を抱えている現在から商品を手にすることで解決した未来へ、道標をしてあげてください。
それは、PASONAの法則に従ってセールスライティングを書くことで可能になります。感情の動きを作ることが、セールスライティングの最大のポイントであり、PASONAの法則の本質なのです。
人は目標が明確になると、自然に行動できるようになります。
応用範囲の広いセールスライティングの技術
PASONAの法則は、ビジネスのさまざまな場面で応用がききます。
- メルマガ
- ランディングページ
- セールスレター
- ブログ記事
- フライヤー・チラシ
とくにランディングページの構成にはもってこいです。文章で構成し、そこからイメージされる画像や装飾にしていけば、訴求効果の高いページが作れると思います。
就職活動や転職活動にも役に立つ書き方
面接の場面において企業側からしてみれば、あなたは商品です。
「企業の悩みを解決できる人材です」と、面接官にアピールできれば、あなたは間違いなく採用となるでしょう。
相手を喜ばせるためにセールスライティングを書こう
今、あなたが売ろうとしている商品は、クライアントを本当に幸せにしますか？
ただ商品を買って欲しいだけでは、商品は売れないように思います。
あなたに、相手を喜ばせたい・幸せにしたいと思う気持ちがなければ、PASONAの法則を使ってセールスライティングを書いても、クライアントには届かないでしょう。
セールスライティングの本質は、相手のことを考え、なにが喜ばれるのかを考えることにあると思います。
ビジネスや日常において、セールスライティングは強力な武器になるでしょう。