3C分析とは？テンプレートを使って自社分析しよう
商品の良さ。サービスのメリット。企業イメージ。
自社のことをお客さんに伝えようと思った時。客観的な視点で伝えないとお客さんは信用してくれません。主観的な目線で伝えてしまうと自慢話に聞こえてしまいます。
そうならないために、自社のことを分析して要点をまとめてから伝えましょう。3C分析を活用しましょう。
こんにちは、のざき寿（ひさし）といいます。元芸人です。
3C分析は、市場・顧客、競合、自社の３つの視点から、商品やサービスなどを分析するマーケティングのフレームワークです。
主に自社・商品やサービスの強みを発見し、他社と差別化できるコンテンツを洗い出すために使います。
ホームページ制作のコンテンツ企画・提案などに使えますし、分析結果から新しいコンテンツのアイデアが生まれることもあります。キャッチコピーでは、新しい切り口を探すために使います。
3C分析「市場・顧客」「競合」「自社」とは
3C分析は、新規事業の戦略を練ったり既存事業のテコ入れを行ったりするときに用います。また販売戦略や顧客攻略のアイデアを発見するためにも使います。
- 市場・顧客（Customer）
- 競合（Company）
- 自社（Competitor）
自社や自社製品・自社サービスを、これらの3つの観点から分析します。
市場・顧客分析（Customer）
3C分析でとくに重要なのは、市場や顧客を考えることです。
それは市場や顧客が存在しなければ、事業や商売は成り立たないからです。市場というマクロな視点と顧客というミクロな視点で分析することで、業界の動向やトレンド掴んでいきます。
市場と顧客に分けて分析のポイントをみていきましょう。
市場
- 購買人口
- 市場規模・成長率
顧客
- 顧客ニーズ
- 購買プロセス（カスタマージャーニー）
- 購買決定者
- KBF（Key Buying Factor：重要購買決定要因：購買にあたって何を重要視するか）
市場・顧客を分析することで、ターゲット（セグメンテーション）・ペルソナが見えてきます。
競合分析
自社と他社を比較することで、競合分析することができます。
顧客は商品やサービスの購入を検討するとき、ベネフィットやメリット・性能や価格を比較して選択します。
分析のポイント
- 寡占度（業界でのシェア・顧客数・利益）
- 企業規模（経営資源・従業員数・生産能力）
- 強み・弱み
- 参入障壁
- 競合の戦略
- ポジショニング
- 提供価値
自社にしかない独自の強み、USP（Unique Selling Proposition）が整理できます。
ポイントは自社が次に目指す企業など、重要となる競合に絞って分析します。他業種・他の業界も競合になる場合があるので、視野を広げて考えてみましょう。
自社分析
自社の情報を分析することで、業界でのポジションや差別化できる商品・サービスが見えてきます。同時にウィークポイントも把握できるので、将来的な事業戦略や未開拓・未着手な部分を洗い出すことできます。
分析のポイント
- 企業規模（売上高・利益・従業員数）
- 業界シェア
- 主力商品
- 技術力
- 企業文化
ヒト・モノ・カネ・情報などの切り口と競合分析の項目と照らし合わせながら、多面的に分析しましょう。
3C分析の具体例とテンプレート
それでは具体例を挙げて、3C分析の使い方を考えていきましょう。
3C分析のテンプレートを使って分析する
あるホームページ制作会社を例に、3C分析を使って分析していきます。
- 自社にとって望ましい傾向
- 自社にとって望ましくない傾向
これらの分析結果から見えてくる、事業戦略や新規事業の戦略を最終的なアウトプットとします。
分析対象
◯ ホームページ制作会社
◯ 従業員規模15名ほど
市場・顧客
- 顧客は全国の企業・主に中小企業
- IT市場の成長は期待できる
- DXでIT化がさらに加速している
- オンライン・リモートでの仕事が増えてきている
- エンジニアの不足により人材単価が上がっていることから制作単価も上っている
- リモートでの打ち合わせが可能になり商圏が全国に広がった
- プログラミング不要のノーコードツールが台頭してきつつある
- AIの進化により新しい作業効率化の方法が生まれ制作単価は下がっていく可能性がある
競合
- ある自社のある地域ではトップのシェア
- 全国的にみると中規模な組織
- オンラインが進んだことで全国のホームページ制作会社が競合になった
- 広告代理店
- サブスクリプション型のホームページ制作会社
- 無料ホームページ作成サービスを展開している会社
自社
- 利益・従業員数は中規模になってきている
- エンジニアを多く抱えているので開発自社でできる
- 優秀なエンジニアが数多く在籍している
- アプリケーションの実装も可能
- 制作実績〇〇件
- ノウハウがある
分析した内容は数値化・定量化されていれば、グラフ化しておくといいでしょう。洗い出した分析結果を整理して新しいアイデアを考えていきます。
3C分析のコツ・留意点
情報収集が難しいのは競合分析です。競合相手に戦略を直接聞くことは難しいので、調べた情報を精査する必要があります。
また競合相手は同じ業界とは限りません。たとえば、映画・動画配信サービス・ギャンブルなどの娯楽ビジネスであれば、顧客の求める価値が重なっているからです。
自社分析にもコツがあります。主力商品・サービスだけに目を向けるのではなく、経営資源全体を見渡すことが大切です。他の企業との関連性や人材育成のノウハウなど、物質として見えにくいことも自社の強みとなりうる場合があります。
3C分析で整理した情報の活用
3C分析から生まれたアイデアをいろいろな場面で活用しましょう。つぎに紹介するのは、ぼくが実際に行っているケースです。
- ホームページ制作の企画・提案
- キャッチコピーの切り口
ホームページ制作に活用する
ホームページ制作で大切なことは「何をどう伝える」かです。すべての情報を同じボリュームで伝えると、顧客は何も印象に残らなくなってしまいます。
企業がアピールしたい商品やサービスと、顧客が求めるサービスが重なることを軸としてホームページのコンテンツを制作していきます。
またクライアントへの企画書・提案書に3C分析の結果を記載すると、説得力のある資料になります。
キャッチコピー制作・セールスコピー制作に活用する
3C分析内容は、コピーライティングにも活かせます。
キャッチコピーは、他社にはない差別化できるポイントを切り口にするとインパクトのある言葉になります。
リストアップした市場でのポジション・競合との比較・実績は、セールスコピーやランディングページのコンテンツに応用できるでしょう。
コンテンツを作るために3C分析を取り入れよう
現状把握や現状分析は整理しただけでは意味がありません。
分析結果は事業の見直しや新規事業のアイデアに使用して、はじめて効果を発揮します。思いつきやひらめきをそのまま実行に移す前に、3C分析などのフレームワークを使って論理的な裏付けを考えることが、失敗しない・成功に近づく方法だと思います。
そして、3C分析導き出された分析結果をコンテンツに反映しましょう。