届けたい相手を明確にするセグメンテーションとターゲティングとは
hisashi
【コピネタ】キャッチコピーのネタ帳
人の心を動かすプレゼンテーションの構成とはまず結論から語ること
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まず「ゴールを示す」こと。
これがプレゼンテーションの構成において、最も大事なことだと思っています。
「このプレゼンテーションを最後まで聞いたら、こんな素敵な未来が待っていますよ」と、最初に約束するわけです。
たとえば子供が駄々をこねた時、母親が、
「おもちゃ買ってあげるから」と言えば、子供はおとなしくなるでしょう。
これもプレゼン子供に対するプレゼンテーションだと考えれば「おもちゃを買ってもらえるという結果」を先に提示していることになります。子供の心は動いて、おとなしくなるわけです。
こんにちは、のざき寿（ひさし）といいます。元芸人です。
当サイトに来てくださり、ありがとうございます！ゆっくり見ていってくださいね！
逆に結論を先に提示しないプレゼンテーションとは、母親がただ「駄々をこねるな！」と、子供に自分の要求を押し付けているだけになってしまいます。これでは子供は余計に駄々をこねるでしょう。
仕事の場面やセミナーや勉強会などでプレゼンテーションを作るときは「結論を先に提示する」。この原理原則に従ってプレゼンテーションの構成をイメージしてみてくださいね。
この記事では、次のことを解説しています。
- プレゼンテーションの構成
- プロセスで観客の心を掴む
- 感情でプレゼンテーションを締めくくる
これらについて、ぼくの実体験をもとに解説していこうと思います。
なにか、参考になることがあれば嬉しいです。
もくじ
プレゼンテーションの構成を結論から書く理由
冒頭でも言いましたが、プレゼテーションの構成において大事なことは「結論から語ること」です。
もう少しその重要性について解説したいと思います。
人は結論がない話は聞きたくない
中学生や高校生の終業式。校長先生の話って長ったらしくて聞いていられなかったという気持ちって覚えてないですか？
なんで「校長先生の話って聞いていられない」と感じたのでしょう。
それは「結局何が言いたいか分からないまま、一方的に話を聞いていなければならない状態」だからです。最後に「また始業式に元気に会いましょう！」って言うだけなのに、校長先生は前置きが長すぎるのです。
つまり人は「結論がイメージできないまま話を聞くことに不安を覚える」のです。この校長先生の話の場合、結論に意外性もありません。だから聞いた後に徒労感だけが残ってしまうわけです。
結果が約束されているものにはプレゼンテーションの必要はない
正直なところ、結論が魅力的ならプレゼンテーションは作り込む必要はないかもしれません。逆に結論が魅力的でない場合、どんなに時間をかけてプレゼンテーションを作り込んでも意味がないと思っています。
大好きな芸能人と会えるなら、高いお金を払ってコンサートのチケットを買いますよね。これは結果が約束されているから成立しています。アイドルと握手ができるからサイン会にいくしCDを何枚も買うわけです。
結果に不確定要素がある場合はプレゼンテーションが必要になる
とすると、どんな時にプレゼンテーションが必要なのか。
「約束されていない結果に対し、相手をその気にさせたいとき」だと考えています。
ダイエットを例にするとわかりやすいかもしれません。
「半年間で体重を10キロ落とす」このためにあなたは健康食品をプレゼンテーションするとします。
その健康食品を摂ることがなぜ10キロのダイエットに繋がるのか、あなたは理由や根拠、実績やデータを伝えて相手に納得してもらわなくてはいけません。
要するに冒頭で提示した結論に真実味を持たせるために、プレゼンテーションを行う必要があるわけです。
実績から話すプレゼンは自慢話しにか聞こえない
では、冒頭で結論を提示しないで実績や自己紹介を話すプレゼンテーションの構成はどうでしょう。
聞き手からしたら「だから何？」です。反感を買ってしまうかもしれません。相手からすると自慢話にしか聞こえないのです。
もしあなたがカリスマなら、そのまま実績や自己紹介を続けてもヒストリーとして聞いてもらえるでしょう。それはその人自体が興味を惹く存在だからです。芸能人や文化人の公演がまさにそれです。
プレゼンテーションの構成とは
プレゼンテーションの構成はとてもシンプルです。
- 結論
- 根拠やデータ、エピソードを語る
- まとめとダメ押し
この「三幕構成」で作るようにしてください。聞き手が興味を失うことなくプレゼンテーションをすることができます。
結論からプレゼンテーションを構成すると語りやすくなる
結論から話す構成にすると、プレゼンテーションを作る側・発表する側にもメリットがあります。
プレゼンテーションの構成を考えるとき、重要なことは「ゴールから逆算する思考」です。
結論を決めると、その結論に導くための手段や方法を探すようになります。
「来年、〇〇の資格を取る」と決めてしまえば、あとは勉強方法と手段・資格を取りたい理由などを自然に考えるはずです。
根拠やデータでプレゼンテーションの土台を支える
結論が提示できたなら、次に示すのは根拠や理由・実績やデータです。
結果だけ示しても「なぜ、そのような約束ができるの？」と聞き手が疑問に思うことは自然な感情です。
ここで相手を納得させる根拠を提示できれば、聞き手の心をグッと引き寄せることができます。
さきほどの健康食品を提案するにしても、
- どんな成分が含まれているのか？
- どれだけの人が使っているのか？
- どのくらいの期間で成果がでるのか？
- 予算や値段はどうか
- スケジュールはどうか
冒頭に提示した結論が魅力的なら、聞き手はもっと情報を知りたいと思うわけです。
プレゼンテーションの結論を印象付けるために主観的な感情を伝える
根拠やデータは客観的な事実です。客観的な事実を伝えることは、プレゼンテーションを構成する上でとても大切です。
「そういえば、〇〇さんがあなたのことを褒めていましたよ」と言われると、信憑性がありますよね。
口コミレビューも同じ効果があります。口コミという客観的な評価があるから、人は信用して商品を買うのです。これはプレゼンテーションにおいて客観的事実や根拠を提示することと同じ意味です。
しかし客観的な事実だけで構成したプレゼンテーションに魅力はありません。なぜならプレゼンテーションは最終的に人が語るからです。
ですからプレゼンテーションの構成の締めくくりとして主観的な感情を構成します。最後に自分の言葉で想いを伝えるようにしましょう。
プレゼンテーションを構成するバランス
ここまでを整理すると、
- 冒頭に結論をていじする：2
- 根拠やデータを示す：6
- まとめとダメ押しでお願いする：2
「2:6:2」のバランスでプレゼンテーションを構成してみてください。
この三幕構成をプレゼンテーションの基本とすれば、資料作成に迷うことがすくなくなります。
セールスライティングの型である「PASONAの法則」なども参考になると思います。
抽象的なことから具体的なことへ
プレセンテーションの構成のイメージとして、抽象から具体へと構成するようにします。
まずは全体像を示す抽象的なことを伝えて、その抽象的なイメージを実現するために具体的なことを積み重ねていくイメージです。
プレゼンテーションの実例から構成を解説します
ぼくはブレゼンテーションの経験として、会社の行動指針の刷新を行なったことがあります。
新たに作り直した会社の行動指針を、社長と役員に社内プレゼンテーションしました。
結果としてプレゼンテーションは大成功に終わり、行動指針は刷新されました。
まず出来上がった結果を見せる
はじめに、出来上がった行動指針の提示をしました。
もちろん思いつきで考えた行動指針ではなく、半年間じっくり考えた上で完成した行動指針です。
とにかく完成したものを先に見せるようにしました。興味を惹くことが狙いです。
出来上がるまでの工程を見せる
次に新しい行動指針が出来上がるまでに話し合ったこと、ボツになったアイデアなどを見せていきます。
制作にかけた時間や情熱を客観的に示していきます。行動指針を作りながらも、制作のプロセスをメモしたり写真を撮ったりして残していきました。
5W1Hを使ったり「なぜ？」を繰り返し問いかけたりして、根拠と理由・データなどを積み上げていきました。
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5W1Hを使って伝える順番を意識するとコミュニケーションは上手になる
そうして、完成した行動指針に説得力を持たせていったのです。
承認してもらうために相手の感情に訴えかける
最後に、刷新した行動指針を社長や役員に了承してもらうために、自分の想いを伝えて説得していきます。
制作取り組んだときの姿勢や考えを、自分の視点から伝えるようにします。
やはり聞いている人の感情を動かそうと思うと、プレゼンテーションをしている本人が感情的に伝えた方が伝わります。
たとえ刷新した行動指針が完璧なものではなくても、熱意が伝われば納得してもらえることもあるのです。そのためにプレゼンテーションの構成を完璧にしておけば、熱意も伝わりやすくなります。
決して上手いプレゼンテーションである必要はないのです。
心に響くプレゼンテーションの構成とは
これまで説明してきた通り、
- 結論
- 根拠
- ダメ押し
この順番で構成しました。
特別なことをする必要はありません。プレゼンテーションの構成は、たったひとつの型で十分なのです。
プレゼンテーションの細かいテクニック
ここからは細かいテクニックについて、ぼくが気をつけていることを解説していきたいと思います。
スライドを作る前に紙に書き出す
いきなりパワーポイントを開いてはいけません。まずは紙などに書き出すなどして。構成する要素を洗い出していきましょう。
パソコンに向かうのは最後の仕上げで使う程度です。
見た目などを気にする前に内容を作り込むことを優先してください。アニメーションなども下手に使うとチープになるのでやめましょう。
スライドは目次を作っておく
聞き手の負担を軽くするために目次を作っておきましょう。
目次を作っておくメリットは次の通りです。
- プレゼンテーションの全体のボリュームがわかる
- ゴールイメージができて読み手・聞き手の負担が減る
- 資料（紙・データ）の配布がしやすくなる
目次はプレゼンテーションのネタバレにはなりません。むしろ目次がないとデメリットが多く不親切です。
聞きやすい環境をつくってからプレゼンテーションする
実際にプレゼンテーションをするときは、場の雰囲気をリラックスさせてから行うようにしましょう。
作り込んだプレゼンテーションほど力が入ってしまいます。発表者が力んでしまうと、聞いているほうも緊張してしまいます。
アイスブレイクをしたのちに、プレゼンテーションをするようにしてください。
プレゼンテーションの構成は応用が効く
ここまで紹介したプレゼンテーションの構成は、ほかの資料作成にも応用できます。
- ブログ記事の執筆
- メールの返信
- Webサイト（ランディングページ）の構成
文章を書く場面であれば、さまざまなところで応用がききます。
仕事の報告などで「結論から話せ」と言われたことはありませんか？結論から報告することと、プレゼンテーションの構成はまったく一緒です。
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プレゼンテーションは人の心をワクワクさせる構成にしよう
プレゼンテーションは「相手へのプレゼント」と言われます。
聞いてもらう方に「ワクワクした未来」をプレゼントすることが大切です。
「最後まで聞いてよかった」と思ってもらえるプレゼンテーションにするには、プレゼンテーションの内容はもちろんですが、構成する順番に神経を使うことも重要だと思っています。
最終的に発表者も聞き手も笑顔になっているプレゼンテーションを目指して、楽しみながら資料を作っていきましょう。きっとその気持ちが相手にも伝わるはずです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
何か気づきになったなら嬉しいです。
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元芸人 / Webエンジニア5年 / SEOライティング2年 / コピーライター養成講座卒業
