ポジショニングマップの軸の決め方とは
業界において、自社はどの位置にいるのか。
自社製品は、自社サービスは市場においてどこに存在しているのか。
自分は会社において、どんな役割を果たしているのか。
客観的に見つめることは、簡単ではありませんよね。
こんにちは、のざき寿（ひさし）といいます。元芸人です。
ポジショニングマップは、自社・自社製品などの立ちを見つめ直すために使うマーケティングのフレームワークです。2次元のマトリクスで構成され、競合と差別化できるポイントを見つけ出し、強みを発見するために使われます。
野球でたとえるなら、肩が強いなら外野を守った方がいいかもしれません。足が速いなら1番バッターに向いているでしょう。
つまり自分に優位なポジションを取るために、自分の立ち位置を客観的に分析するのです。
ではポジショニングマップの作り方と具体例を、一緒に考えていきましょう。
ポジショニングマップを用いる場面と作り方
ポジショニングマップは主に、次の場面で使われます。
- 自社・自社サービスの競合との差別化できるポイントを探る
- 製品開発の際、競合にはない製品のアイデアを考える
競合と自社の置かれた状況・特徴・強みを比較して分析し、導き出された結果をもとに新規事業や新製品のアイデアを考えるために用います。
ポジショニングマップは2軸の決め方が重要
ポジショニングマップは2軸のベクトルを決めることがとても重要です。
たとえば中規模のホームページ制作会社を例にします。自社と競合との差別化を把握するために、まずは2軸のベクトルを考えます。
- 洗練されたデザインができる（反対のベクトル：デザイン性が低い）
- 価格と品質のバランスが取れている（反対のベクトル：価格が高い）
軸の反対側は逆の方向性になります。この2軸をクロスさせ、4つに分割されたエリアのどこに自社が配置されるかを考えます。
顧客のニーズを意識した軸の決め方
2軸のベクトルは、顧客のニーズを意識して考える必要があります。
顧客が商品・サービスの購入を検討する際の購買決定要因（KBF）でなければ意味がありません。
顧客が購買決定においてデザイン性も価格も重視しないのであれば、軸の定義を考え直す必要があるでしょう。
運用面のサポート・企業規模・提案力や企画力など、顧客が求めているニーズで軸を決めて競合と自社の立ち位置を考えていく必要があります。
軸の決め方によってポジショニングマップを変える
ポジショニングマップは軸の決め方がなにより重要です。
間違った軸の決め方をしてしまうと、当然間違った方向へ進んでしまいます。
どうすれば間違った軸を決めないですむのでしょうか。
それは目標となるモデルを探すことです。目標となる企業の強みを分析し、ポジショニングマップの軸に設定します。
- 目標となる企業に近づくためには何か
- 目標となる企業にできないことは何か
このふたつの視点をもとに、自分たちがもとめる理想の姿をイメージしていきます。
軸の決め方は自社の強みで考える
弱点を補うよりも、強みを伸ばすほうが差別化しやすくなります。
現時点で他社と比較しても優っている部分に焦点を当てて、軸を決めていきましょう。
飲食店であれば、味に自信があるならまず味を軸に置き、もうひとつは接客にしてみるとかです。
ポジショニングマップはひとつだけとは限らない
競合との比較は、品質や価格だけではありません。企業の規模や立地も関係してきますし、他の業界が競合相手になる場合もあります。
たとえば、カフェの競合は観光ホテルかもしれませんし、イートインできるコンビニかもしれません。在宅環境も考えられます。
そうなればポジショニングマップの軸は多岐に渡るでしょう。
ポジショニングマップをホームページ制作に活用する
ポジショニングマップの分析結果は、営業担当者がセールストークをする場面でも活用できます。
「私どもの製品は、〇〇社と比べてですね、」
営業担当者が企画・提案している場面を想像するとわかりやすいでしょう。
Webマーケティングでの活用
顧客のニーズを把握し差別化できる特徴を認識できれば、市場やターゲットの特定ができます。それはホームページ制作においてコンテンツのアイデアに繋がっていきます。
トップページのコンテンツに活用する
分析した自社の特徴を、ホームページのキャッチコピーやリード文に使います。
キャッチコピーで顧客が求める価値を伝え、商品・サービスへの興味・関心につなげていきます。
サービス内容ページ・製品情報のページに活用する
ポジショニングマップのマトリクス図は、そのままサービス内容や製品情報のページに図解（画像）として使うといいでしょう。
ホームページに訪れるユーザーは、製品・サービスを複数検索して比較の対象を探しています。
ポジショニングマップで分析した結果は顧客の利便性に繋がり、購入の意思決定を後押しするキッカケになるのです。
ランディングページ（LP）に活用する
ランディングページにも活用しましょう。ランディングページのほとんどは、他社との比較コンテンツがあります。
注意したい点は、あくまで自社の優れている点を訴求するものであって、他社の弱点をクローズアップするものではないということです。
結果として同じ意味を伝えていても、他社を非難していてはユーザーに良い印象を与えるものではありません。
自己分析に使うポジショニングマップの軸の決め方
憧れの人・目標としている人・ライバルと、自分を比較したポジショニングマップを作ることで、自己成長をサポートします。
- 仕事が早く丁寧
- 誰からも頼りにされる安心感・人間力
この2軸でポジショニングマップを作ったとき、身近にいる実在の人と比較してみます。そして自分は今どの位置にいるかを考えます。
その人に近づくためには何が必要か。もしくは、まったく違う個性をみつけるのも良いと思います。思いがけないアイデアが浮かぶこともあるでしょう。
顧客視点に立ってポジショニングマップを活用しよう
ポジショニングマップは、顧客のニーズを満たすために何が武器になるのかを考えるフレームワークです。自己認識や現状把握のためだけに使うだけでは意味がありません。
次のアクションやアイデアを一緒に考えましょう。
大切なのは分析した結果をもとに、顧客視点に立って、
- 何をしたいか
- どうして行くか
これらをセットで考えることです。
ポジショニングマップを活用して、コンテンツ制作にお役立てください。