ベネフィットの意味を理解してモノの価値を正確に伝えよう
ベネフィットってなんですか？
メリットとの違いを明確に説明できますか？
モノの本質的な価値を知るには、ベネフィットを理解しておく必要があります。
こんにちは、のざき寿（ひさし）といいます。元芸人です。
モノの本質的な価値とはなんでしょう。それは、モノを手にしたことで得られる幸せのことです。それがベネフィットです。
では、ベネフィットはどんな時に役に立つのでしょうか。
例えば営業職の方なら、売りたい商品のメリットだけを伝えるよりもベネフィットを伝えた上でメリットを伝えた方が、お客さんの印象に残ります。
商品のキャッチコピーを考える上でも、ベネフィットを伝えた方が読み手の印象に残ります。
注意しなくてはいけないのは、メリットと混同して理解してしまうことです。
この記事では、具体例を示しながらベネフィットを解説していきます。
ベネフィットの意味は、顧客にとってちょっといい未来
辞書でベネフィットを引いてみると、次のように書かれていました。
ベネフィット
利益、恩恵
goo辞書
なんだか分かりにくにので、ぼくなりに解釈を加えてみると、
モノやサービスを手にした時に得られる、ちょっといい未来。
これがベネフィットです。
つまりモノやサービス自体ではなく、それによって得られる効果や課題解決のことをベネフィットといいます。
その商品自体に価値があるわけではなく、商品を手にした後の体験や幸福感、感情の動きに価値があるのです。
ベネフィットとメリットの意味の違い
冒頭でもいいましたが、ベネフィットと混同しやすい言葉にメリットがあります。
メリットも辞書で引いてみました。
メリット
積極的価値、そうするだけの長所
新明解 国語辞典
メリットは商品の特徴を指します。要するに他の商品より優れている性能や機能のことなにです。
腕時計を例にベネフィットの意味を理解しよう
では具体例を用いてベネフィットの意味を理解していきましょう。
腕時計（商品）を例に、ベネフィットを考えてみたいと思います。
腕時計のベネフィットはなんだろう？
腕時計を手にすることで得られる、ちょっといい未来を考えてみてください。
例えば、腕時計をしていれば常に時間が確認できるので遅刻が減りそうですよね。ファッション的に腕時計をしているとアクセントになりますよね。
このふたつの例は、腕時計の性能に関しては注目していませんよね。これがベネフィットです。他にも考えてみましょう。
- 高級ブランドの腕時計だと優越感に浸れる
- 彼女にプレゼントしたら喜ばれた
- 水中でも時間を確認できるのでプールに持って行ける
体験から得られる感情や課題解決になっていると思います。
ですが腕時計に価値を感じない人もいます。どんな人でしょうか。
腕時計にベネフィットを感じない人
- 時間はスマホで見る
- 腕時計は腕が締め付けられて窮屈
- 時間に縛られない生活をしている
このような価値観の人は、腕時計に価値を感じにくいでしょう。
腕時計のメリットはどうか？
では、腕時計のメリットも考えてみましょう。メリットを考えることでベネフィットとの違いを整理していきます。
- 文字盤が見やすい
- 手巻き式で電池交換しなくていい
- ベルトが変えられる
- 防水・頑丈
どれも製品の特徴を指していると思います。これらは他の製品と比較されます。メリットが変化することでベネフィットにも変化が起こります。防水の腕時計がいい例でしょう。
ブランドや性能によってベネフィットは変化する
腕時計のブランド、G-SHOCK（腕時計）のベネフィットを考えてみます。
- 頑丈・防水だからキャンプで腕時計を付けたまま川遊びできる
- 認知されているブランドだから安心して身につけられる
- 認知されているブランドだからプレゼントできる
- 壊れにくいので生涯使えて経済的
ブランドや性能によって、得られる体験や感情の変化は変わってきます。つまりベネフィットを捉えるには、メリットを正確に把握しておく必要があるわけです。
機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットの意味を理解しよう
実は、ベネフィットはふたつに分類されます。
- 機能的ベネフィット
- 情緒的ベネフィット
それぞれ、ベネフィットの意味について一緒に考えていきましょう。
さきほど例に挙げた「G-SHOCK」で、ふたつのベネフィットを考えていきますね。
機能的ベネフィットの意味とは？
機能的ベネフィットとは、商品の物理的な性能・機能的な価値のことです。実用性に関わります。G-SHOCKの機能的ベネフィットは、次のようなことが考えられます。
- 頑丈・防水だからキャンプで腕時計を付けたまま川遊びできる
- 防水なのでランニング時、汗を気にせず走れる
- 壊れにくいので生涯使えて経済的
- 取扱店舗が多く、サポートを受けやすい
情緒的ベネフィットの意味とは？
情緒的ベネフィットとは、商品が顧客にもたらす体験や感情的な価値のことです。満足感・優越感など人の感情に関わります。
G-SHOCKの情緒的ベネフィットは次のようになるでしょう。
- デザインが豊富でお洒落を楽しめる
- 限定モデル・コラボモデルは希少性が高く身につけていると話題になる
- 認知されているブランドだから安心して身につけられる
- 認知されているブランドだからプレゼントできる
機能的ベネフィット・情緒的ベネフィット、どちらかが優れていればよいという話ではありあません。
顧客が（ターゲット）求めている欲求に対し、いずれかを使い分けて考えることが大切なのです。
マズローの欲求5段階説からベネフィットを考える
顧客は「自分の欲求を満たすため」に商品やサービスを購入します。
人間の欲求とベネフィットは深く関係しており、人間の欲求を理解するためのアプローチとして「マズローの欲求5段階説」がよく使われます。
マズローの欲求5段階説とは
マズローの欲求5段階説は、人間の欲求を5段階に区分しています。1層の生理的欲求から始まり、社会的な立場への欲求や経済的な欲求へと変化していきます。
- 1層：生理的欲求
- 食欲・排泄欲・睡眠欲
- 2層：安全欲求
- 安心・安全な暮らし・事故・病気・経済的安定
- 3層：社会的欲求
- 社会人・コミュニティ
- 4層：承認欲求
- 地位・名誉・名声・出世・他人からの評価
- 5層：自己実現欲求
- 自己の探求・創造
顧客の欲求から商品のベネフィットを探る
では、G-SHOCKは何の欲求を満たしているのでしょうか。マズローの5段階欲求説を踏まえて考えてみます。
- 2層：安全欲求
- 壊れにくいので生涯使えて経済的
- 取扱店舗が多く、サポートを受けやすい
- 3層：社会的欲求
- 認知されているブランドだから安心して身につけられる
- 身だしなみとして時計を身につけたい。持っておきたい
G-SHOCKは価格帯から考えて、安価な腕時計とハイブランドとの中間に位置する腕時計です。上記の理由から、上記の2つの欲求がメインのターゲットになると考えました。
顧客の求める欲求に対して、ベネフィットを使い分けましょう。
仕事やプライベートでベネフィットの考え方が役に立つ
ここまでベネフィットについて掘り下げて考えてきました。このベネフィットが日常生活のどのような場面に活用できるか、考えていきたいと思います。
商品のキャッチコピーを考える
商品の機能的ベネフィット・情緒的ベネフィットをもとに、キャッチコピーの切り口やアイデアを考えていきます。
売り手は商品の良さを知っているので、商品の良さを無理に押し付けてしまうケースがあります。
セールスばかりしてくる販売員から商品を買おうとは思わないですよね。押し売りになってしまうと、お客さんは離れていきます。大切なことは、相手が求めていること。つまりベネフィットなのです。
セールスレター・DMを考える
商品をアピールするためのセールスコピー・セールスレターを書くとき、ベネフィットを伝えるように文章を書きます。
商品のメリットだけを伝えても顧客の心は動きません。セールスコピー・セールスレターでは、商品がもたらす価値を伝えましょう。
履歴書・職務経歴書にはベネフィットを書こう
自己紹介・就職活動・転職活動など自分をアピールする場面で、ベネフィットを伝えることはとても大事です。
企業があなたに求めていることは、あなたを採用したときに得られる価値です。
履歴書には実績や経験を並べるだけでなく、どんな仕事ができるのか・どんな効果をもたらす人材なのかを書く必要があります。つまりベネフィットを書かなくては、面接官にあなたの魅力は伝わらないのです。
ベネフィットは生活のあらゆる場面で役に立つ
あらゆるモノやサービスをベネフィットの視点で観ることは、あなたの生活を豊かにします。
- 物を買う時にベネフィットで選ぶようになる
- ベネフィットを意識した人間関係が築ける
- 自分の価値観を知るきっかけになる
- 相手に価値を正確に伝えられるようになる
- 人の心に届くアイデア発想がしやすくなる
なにか、お役に立てればうれしいです。