商品にツッコミを入れてベネフィットのあるキャッチコピーを考えよう
hisashi
【コピネタ】キャッチコピーのネタ帳
人の興味を見分けるイノベーター理論とキャズムの考え方とは
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人の興味や関心を惹くために大切なことは、なんだと思いますか？
製品やサービスの質でしょうか。価格でしょうか。
芸能人が使っているからでしょうか。
こんにちは、のざき寿（ひさし）といいます。元芸人です。
どれも人の興味を惹くものではありますが、大切なことはタイミングです。
その商品が欲しいと思うタイミングがわかれば、商品を届けることは今よりも簡単になります。顧客のタイミングやステージを見極めて製品を展開していくための考え方が、イノベーター理論やキャズムです。
イノベーター理論は、新商品や新サービスを世の中や市場に浸透させるために顧客を5つのタイプに分けて考える理論です。
キャズムは、イノベーター理論5つの顧客タイプの間に存在する溝のことです。新商品や新サービスが市場に広がりはじめる時に現れる停滞のタイミングを指します。
イノベーター理論とキャズムを理解して「コンテンツがどうしたら顧客に届くのか」考えていきましょう。
イノベーター理論とは普及していく道筋
イノベーター理論は普及学ともいわれています。
1962年に米スタンフォード大学の社会学者エベレット・ロジャース教授が提唱しました。新製品が市場に普及していく要因や段階を時間軸と顧客のタイプで分析した理論です。イノベーター理論はイノベーション（技術革新）から生まれた考え方です。
5つの顧客タイプに分かれるイノベーター理論
イノベーター理論では、顧客を5つのタイプに分けています。
- イノベーター
- アーリー・アダプター
- アーリー・マジョリティー
- レイト・マジョリティー
- ラガード
新商品や新サービスが市場に浸透したといえるには、製品がマジョリティーまで到達したタイミングをいいます。ではひとつずつ顧客のタイプを見ていきましょう。
イノベーター（革新的採用者）
簡単に言うと、新しいもの好きの方です。
たとえばコンビニで新商品があれば必ず買ってしまうような人たちです。イノベーターとは、情報感度が高く何かあたらしいモノがでるとすぐに飛びつく層、つまり熱狂的なファン・マニアの方々です。
イノベーター理論では全体の3％の顧客層を占めます。
アーリー・アダプター（初期採用層）
マニアとは言わないまでも、新サービスはとりあえず使ってみる層です。
イノベーターとの違いは、イノベーターは無条件に新サービスを利用します。それに対しアーリー・アダプターは、その新製品がどのような進化をするか・どのような広がりを見せるかを冷静に見極めようとするひとたちです。
その製品の将来性も考えることからビジョナリーとも言われ、イノベーター理論の中で全体の13％の顧客層を占めます。
アーリー・マジョリティー（初期多数派）
アーリー・アダプターの様子を見て購入を決める人たちです。
イノベーター理論では34％の顧客層を占めます。
レイト・マジョリティー（後期多数派）
保守的な大衆層です。基本的に新しいものはそれほど好みません。市場に浸透し始めた段階で購入を検討します。
イノベーター理論では全体の34％の顧客層を占めます。
ラガード（遅滞層）
最も保守的で、変化を好まない人たちです。最終的に購入に至らないこともあります。
イノベーター理論からマーケティングの戦略を考える
自社の新商品や新サービスをイノベーター理論の視点で見た場合、どの層に対して響いているのか、客観的に考えることが大切です。
ターゲット層に対してマーケティングを変える
というのは、ターゲット層に対して、マーケティングのアプローチを変えなければならないからです。
たとえば、新商品をリリースしたタイミングでは、イノベーターに向けて先行リリースを仕掛けるなどの戦略をとります。
アーリー・アダプターに対しては、製品の詳細な情報の提供やインフルエンサーへの拡散協力を呼びかけることにより、先行優位性をアピールすることも大事になってくるでしょう。
マジョリティー層までの普及がビジネス成功の分岐点になります。大衆に普及するかどうかの分岐点でもあるからです。
その分岐点にはキャズムという深い溝があり、キャズムを超えられない製品は数多く存在し、イノベーター理論の難関でもあります。
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キャズムとはイノベーター理論の溝
イノベーター理論では、新製品がマジョリティーに広がりはじめたタイミングでビジネス的な成功であると定義しています。それは、製品が市場や大衆に普及するタイミングだからです。
製品はキャズムを越えてマジョリティーに広がっていく
新製品が市場へ広がっていくプロセスで、停滞するタイミングをキャズムといいます。
アーリー・アダプターとアーリー・マジョリティーに存在し、このキャズムを越えることがイノベーター理論において最大の難関だといわれています。
世の中にはキャズムを越えられず、マジョリティーに広がる前にビジネスの撤退を余儀なくされてしまう製品も多いのです。
キャズムの溝を越えられていない製品
では、実際にキャズムを越えられていない製品にはどのような製品・サービスがあるのでしょうか。具体例を挙げてみます。
- QRコード
- AR（拡張現実）・VR（仮想現実）・メタバーズ
- セグウェイ
- ドローン・自動運転
テクノロジーの進化や法整備がされれば、爆発的に普及する可能性があります。ですが2023年現在、現状ではキャズムを越えられていないと思います。
キャズムを超えた製品
逆にキャズムを越えた製品・サービスに「Zoom」があるでしょう。
Zoomは、オンライン会議やビデオチャットは便利なツールとして、以前からアーリー・アダプターの間で使われていました。
2020年以降、コロナ禍でリモートワークが普及しそのことが追い風にもなってZoomはキャズムを越えました。リモートワークといえばZoom、代名詞にもなっています。
キャズムを越えるためのアイデア
ではキャズムを越えるためにはどうしたらいいのでしょうか。
アーリー・アダプターとアーリー・マジョリティーへのアプローチを考えてみましょう。
アーリー・アダプターへのアプローチ
アーリーアダプターは、新しいテクノロジーやトレンド・情報などに敏感で、主体的に体験をする方たちです。新製品に対しての感想やフィードバックを積極的にしてくれます。
- ユーザーテストへの招待
- 先行リリースへの招待
- UI / UXの改善点を募る
トライアンドエラーの過程を共有することで、顧客と一緒に製品を作り上げていきます。SNSでの情報拡散やレビューの書き込み・アンケートなど、顧客とコミュニケーションが取れるように仕組みをつくっておきましょう。
アーリー・マジョリティーへのアプローチ
アーリー・マジョリティーは、新しいもの好きですが、リスクは好まず慎重な判断をする方たちです。第三者の意見や感想・体験を参考にし、安心安全な製品・サービスを好みます。製品・サービスについての専門知識はあまりありません。
- 製品開発のプロセス・ストーリーの開示
- わかりやすい導入ガイド
- サポート体制のアピール
アーリー・アダプターの動向をみて製品の購入を検討するため、体験談や事例をわかりやすく伝えることがポイントになります。
イノベーター理論を活用したホームページ制作
では具体的に、イノベーター理論をホームページ制作に活用します。
市場へ製品を投入した段階では認知を重視する
新製品の投入・起業・開業などのタイミングでは、顧客への認知に重点を置いてマーケティングをします。すぐに成果を求めるのではなく、まずは顧客に存在を知ってもらうことが何より大切です。
まずは知ってもらうことが大切
SNSでの情報発信や影響力のあるインフルエンサーに協力してもらうなど、存在が広がりやすい方法を選択しましょう。
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認知が広がった段階で顧客とコミュニケーションをとる
認知活動の効果がでてきた段階で、レビューや口コミを募集するようにします。
ホームページ上で無料モニターを募ったり、お問い合わせフォームからユーザーの意見をもらったりします。
製品ラインナップページのコンテンツ制作に活用する
新商品の製品説明や開発秘話など、アーリー・アダプターやアーリー・マジョリティーを意識したコンテンツ作りをしましょう。
他のマーケティングのフレームワークも活用し、コンテンツを充実させていきます。
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企画書・提案書などのプレゼンテーションにイノベーター理論を活用する
イノベーター理論を用いて、市場の分析や顧客の絞り込みをします。セグメンテーションやペルソナ設定を具体的にしていきましょう。
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ランディングページにはアーリー・アダプター向けに作る
ランディングページには、具体的な製品情報や開発秘話を掲載していきます。アーリー・アダプターの体験を聞いてコンテンツに盛り込んで行けば、実績のあるランディングページが出来上がっていきます。
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顧客の理解を深めるためにイノベーター理論を用いましょう
イノベーター理論の視点を理解することは、顧客のニーズを知ることに繋がります。
また、新商品を市場に投入する時に、製品自体に問題があるのか・顧客への伝え方に問題があるのか、問題点の切り分けができます。
イノベーター理論と他のマーケティング手法を掛け合わせて考えることで、より精度の高い戦略の展開が可能です。自社情報の整理にも活用しましょう。
ABOUT ME
元芸人 / Webエンジニア5年 / SEOライティング2年 / コピーライター養成講座卒業
