Web運用

自社情報を整理しよう

 ホームページに掲載するコンテンツを洗い出すため、自社の情報を書き出していきましょう。書き出した内容がWebページとなってホームページのコンテンツになっていきます。

リストアップする項目

  • 事業内容
    • 事業名(屋号)
    • サービス内容
    • 取扱製品
    • 主要サービス・製品
    • 資本金
    • ビジネスモデル
    • 組織図
    • 関連企業
    • 従業員数
  • 事業メッセージ
    • ビジョン
    • ミッション
    • ブランドメッセージ
    • スローガン(企業目標)
    • クレド(行動指針)
    • 社会的役割(ブランドパーパス)
    • ロゴ
  • 採用
    • 採用メッセージ
    • 求める人物像
    • 募集要項
  • 事業所在地
    • 住所
    • Google Map
    • TEL
    • MAIL
    • FAX
    • ドメイン
  • 沿革
    • 設立日(開業日)
    • 過去から現在までの歴史
  • 実績
    • 経歴
    • 販売実績
    • 経験年数
    • 受賞歴
  • 営業商圏・範囲
    • 対象地域
    • 対応言語
    • BtoC / BtoB
  • サービス・製品ラインナップ
    • 製品詳細
    • 料金
  • SNS
    • Twitter
    • Facebook
    • ​​Instagram
    • YouTube
    • TikTok
    • LINE
  • イメージカラー
    • メインカラー
    • サブカラー
    • アクセントカラー
  • 目標としている企業
    • 同業他社
    • 異業種他社
  • 知らせたい情報(更新情報)
    • 製品情報
    • イベント
  • ホームページの運用リソース
    • 作業環境
    • 作業時間
    • 作業人員
https://www.dropbox.com/scl/fi/h9b08oo1c2rggz7y2dx30/.gsheet?dl=0&rlkey=dedtupu4fa57w5k6cwigzc2u1

 ここで洗い出した情報をすべてホームページに掲載するわけではありません。ユーザーに伝えるべき情報だけに絞り取捨選択していきます。

01-03_自社の分析とマーケティングをしよう

 洗い出した自社の情報をもとに、これから作るホームページは「誰に」「何を」「どうしてほしい」サイトなのか考えましょう。

 自社の良さを正確に伝えるためには、情報を客観的に分析して、伝え方や見せ方を考える必要があります。

 Web制作会社のディレクションでは、マーケティングの視点を持って分析を進めていきます。分析した情報をもとにホームページの方向性を決め、目的・目標・成果の基準を提案するからです。

 このセクションでは、マーケティング基本とよく用いられるマーケティングの手法(フレームワーク)を解説していきます。

マーケティングとは?

 マーケティングとは「商品を売る仕組み」のことです。

 

 例えばスーパーマーケットで何気なく手に取った商品にもマーケティングが介在しています。商品のパッケージ・POP・キャッチコピー・陳列場所・スーパーの立地など、さまざまな要因が重なって商品は生活者の手に届くのです。

 つまり、顧客がその商品を手にするまでに、何が必要かを考えることがマーケティングの基本となります。

 マーケティングに必要な要素は以下の4項目です。

  • ベネフィット
  • セグメンテーション・ターゲティング
  • 差別化
  • 4P(製品・価格・販路・広告)

 これらを分かりやすい表現で例えると「誰に」「何を」「どうしてほしい」になるわけです。自社の商品が「なぜ選ばれるのか?」を論理的に考えていきましょう。

「誰に」向けたホームページなのかを明確にする

 あなたの事業やサービス・製品は、どんな方たちにとって必要なモノ・コトなのでしょうか。顧客にとって有意義なホームページにするために「誰に向けたホームページなのか」を明確にしていきます。

 これらの作業を、マーケティング用語で「セグメンテーション」「ターゲティング」と言います。

◆ セグメンテーションとは

 自社のサービスや製品は、どんな人たちに価値を提供するもでしょうか。顧客対象を広く分けることがセグメンテーションです。

 セグメンテーションの主な項目は以下の通りです。

  • 性別
  • 年齢
  • 居住地域

 セグメンテーションは大まかな分類です。20代という年齢のセグメンテーションひとつとっても、20代前半・20代後半・社会人・学生では、求める価値観は全く違います。セグメンテーションだけで絞りきれない項目を、ターゲティングでさらに絞っていきます。

 他にも、製品のセグメンテーションに用いられる「イノベーター理論」があります。こちらは参考まで。

  • イノベーター(革新者)
  • アーリーアダプター(初期採用者)
  • アーリーマジョリティー・オピニオンリーダーを押さえるべき(前期追随者)
  • レイトマジョリティ(後期追随者)
  • ラガード(遅滞者)

◆ ターゲティング(ペルソナ)

 セグメンテーションで分類した顧客に対し、趣味嗜好や生活環境などで、さらに細かく絞り込んでいくことをターゲティングといいます。

 ターゲティングの方法としてWeb制作会社では、ペルソナシートを作ることが一般的です。ペルソナとは「理想の顧客像」のことです。

  では、ペルソナシートの基本項目を見ていきましょう。

  • 人物画像
  • 名前
  • 年齢
  • 性別
  • 居住地
  • 仕事
  • 年収
  • 月のお小遣い
  • 家族構成
  • 趣味
  • 休日の過ごし方
  • 好きなTV番組
  • 好きなタレント
  • 悩み
  • 学んでいること
  • Web検索するキーワード

 ターゲティングで人物像を明確することで、Webサイトに掲載すべき情報も整理されます。Webサイトのコンテンツはペルソナに向けて作り込んでいくことになります。

 このペルソナシートの人物が「問い合わせてみようかな」「製品がほしくなった」「サービスを使ってみようかな」など、感情に変化を起こさせることが肝心です。そして、購入ななど実際に行動させることが、Webサイトの目的であり成果と言えるでしょう。

「何を」伝えるホームページなのか?

 自社のサービスや製品は顧客に対してどんな価値を提供しているでしょうか。その価値のことを「ベネフィット」といいます。ベネフィットを伝えることがWebサイトの成果に繋がっていくのです。

 ベネフィットに近い言葉でメリットがあります。メリットとは、サービスや製品自体の性能や特徴のことです。他社のモノより優れている点、そのモノにしかないことなどを意味します。

 

 では、ベネフィットとは何か。解説していきます。他にも自社分析する上でよく使われるフレームワークも紹介してきます。

◆ ベネフィットとは

 ベネフィットとは「顧客にとっての価値」です。顧客にとっての価値とは、顧客があなたのサービスを受けた時に得られる「幸福な感情や、幸せな体験」のことです。

 例えば、ロレックスの腕時計を考えてみます。ロレックス価値とはなんでしょうか?

  • 時間がわかる
  • 身だしなみとして

 これらは、時計の基本的な性能です。一見ベネフィットに感じますが、ロレックス以外の時計にも同じ機能が備わっており、これらは性能や特徴を表したメリットです。

 高額なロレックスを買う理由は、次の理由があると思います。

  • 高級時計をしているというステータス
  • ロレックスの価値は下がりにくく資産価値がある
  • 世界的なブランドで社会的信用を得られる

 つまり、顧客は必ずしもサービスや製品に価値を感じるとは限らないのです。

 ベネフィットを整理しておくことは、キャッチコピー・セールスコピーを考えることに繋がります。例えば、ホームページのメインビジュアルに使うキャッチコピーは、ベネフィットを伝えなくてはいけないのです。

◆ 4P

 あなたの商品が顧客に届くまでには、以下の4つの要素が関係しています。

  • Product(製品・サービス:どんな価値を提供しているか)
  • Promotion(広告・販促:伝える方法)
  • Place(流通・チャネル:どこで手に入るか)
  • Price(価格:価値における対価)

 マーケティングでは、これら4つの項目の頭文字をとり「4P」と言います。

 これらの4つの要素は一貫性があります。例えば、製品のクオリティーに対して価格が安ければ顧客は価値を感じ購入の検討をするでしょう。逆に、製品のクオリティーに対し価格が高ければ、顧客は購入には至りません。製品のクオリティーや価格は、競合他社との相対的な比較によって判断されます。

 また、サービスや製品は、販促や広告によって顧客へ認知されます。どれだけいい製品やサービスも、顧客は知っているものしか購入できないのです。ホームページは自社のサービスや商品を顧客に認知させるための、広告宣伝物といっていいでしょう。

 販促や広告によって認知されたサービスや商品は流通を通じて顧客の手に届きます。実店舗などが該当します。ECサイトもひとつの手段でしょう。

 

 4Pを意識して事業の情報を整理することはとても大切です。ホームページ閲覧者に魅力的な情報を伝えることが成果に繋がっていきます。

◆ 差別化でUSPを見つける

 差別化とは、競合他社よりも高い価値、すなわち「提供する価値の競合との相対的な差」を指します。

 なぜ、あなたの製品は選ばれるのでしょうか。顧客は色々なサービスを比較検討してから購入します。競合他社の中で顧客から選ばれるサービスになるには、ほかのサービスにはない優位性や特徴が必要になります。

 差別化できるポイントを、マーケティングでは、USP(Unique Selling Proposition)と言います。

 以下の視点でUSPを考えていきます。

  • 価格
  • 品質の高さ
  • スピードの速さ
  • サービスの充実
  • カスタマイゼーション可能性
  • 保証は充実度
  • ラインアップの広さ
  • 利便性
  • 専門性

 USPを考えることで自社の強みが明確になっていきます。ホームページ閲覧者にとって何を優先して伝えるべきか。ホームページ構成のヒントになります。

◆ 3C分析

 3C分析は、新規事業の戦略を練ったり、既存顧客のテコ入れ行う時に用いられる分析手段です。手軽でありながら網羅的に、事業を客観的に分析できます。

  • Customer(市場・顧客)
  • Competitor(競合)
  • Company(自社)

 この中でも市場・顧客はとくに重要視されます。市場・顧客は、購買人口・市場規模・市場成長率、購買層・顧客ニーズなどのことで、製品・サービスの購買に直結するからです。

◆ SWOT分析

 SWOT分析は、経営課題を考えるために用いられる分析手段です。あなたの事業をポジティブ・ネガティブな側面から内部要因・外部要因に仕分けします。そうすることで事業課題が明確になってきます。

 ホームページで使用する、代表メッセージを考えるヒントになるでしょう。

◆ ポジショニングマップ

 ポジショニングマップは、自社を競合各社と相対的に比較し、差別化できるポイントを分析するマトリクスです。比較表や他社サービスとの違いを説明するセールスライティングの参考になるでしょう。

◆ ブランドストーリーを考える

 自社のサービスや製品にしかない、絶対的な価値を考えます。サービスや製品に込められた想いや、もたらす価値、社会的な役割などを掘り下げて考えていきます。

 ホームページではメッセージを伝えることも大切です。サービスが生まれた背景や苦労などを掲載します。人の心を動かすストーリーは、新しいファンをつくり、ひいては、商品を継続して購入してくれるファンを作ることに繋がります。

◆ 顧客に対する価値基準を考える

 顧客に対する価値基準とは、自社サービスの最低品質ラインを示すことです。顧客に価値を保証するものといっていいでしょう。品質の保証は顧客に安心感を与え、購買の最後のひと押しになります。また、品質の担保を約束するものでもあります。

 あなたの商品が、一定の価値基準を提供できる理由と根拠を言語化しておきましょう。

  • 誰が・どのようなプロセスや経験を経て提供されるサービスなのか
  • 低価格を実現できている理由にどのような企業努力があるのか
  • 提供されるサービスに一定のクオリティーが保たれる理由に何があるのか
  • 生産性の高い業務の裏側にあるアイデアと工夫

 サービスの品質を保つために標準化された業務があれば書き加えおきます。これらは顧客に伝えるべき自社の魅力的なストーリーになります。

 ここまで「何を」伝えるかについて、さまざまな分析方法を紹介してきました。Web制作会社ではこれらの分析を行い、仮説を立てクライアントに提案します。分析には、多くの時間と労力を使います。

 

 自社の分析は、成果を上げるホームページに必要不可欠です。分析した情報をもとに、仮説を立て検証していくことが、Webサイトを運用する上でとても重要になってくるからです。

「どうしてほしいホームページなのか」行動を考える

 「どうしてほしいホームページなのか」ユーザーの最終的な行動を考えましょう。つまり、ホームページの成果となる目標・指標を設定していきます。Web業界では「コンバージョン」言います。

 代表的なコンバージョンは、次のとおり。

  • お問い合わせ件数の増加
  • ホームページ閲覧者数
  • 商品の購入(ECサイト)
  • 特定のページへのアクセス数
  • 特定のボタンのクリック数
  • SNSのフォロワー増加

 あくまで代表的な項目です。これらの項目はアクセス解析ツールを使ってデータとして集計できます。このデータを収集できることが、ホームページのメリットと言えるでしょう。

 集計したデータを元に、次の施策を考えたり改善策を考えたりすることが、ホームページ運用の基本的な作業になっていきます。