自分の経験や体験を深掘りしてブランディングする
長年愛用している商品、
便利だなぁ〜と思うサービス。
この感動を感じてほしい！
この感情を共有したい！
誰かにオススメしたくなることってあるじゃないですか。
「同じ感動を分かち合っている人と、その商品やサービスについて語り合えたら、どんなに楽しいだろうか…」
大好きなマスコット。
好きすぎて…何回もリピート再生しているあの曲。
「あの店のパスタ、美味すぎて声を失う…」
「あのゲームが面白すぎて、やめ時がわからなくなった…」
「海外ドラマが面白すぎて、全シーズンぶっ通しで見たんだよ」
好き同士が集まって、
時間を忘れて、朝まで語り合いたいですよね。
ただ、人に何かをおオススメする時は、
ちょっとばかり感情を押さえて、冷静に話をしなくてはいけません。
感情的になっているのは自分だけで、
相手はその感情についていけていないから、
片方だけが盛り上がっていると、冷静に聴いている方はどんどん冷めていくのです。
次第に、「しつこいから…適当に話を聞いておこう…」と、
それ以降全く興味を示さなくなってしまいます。
そうなったら、最悪ですよね。
たとえば、
ぼくは大好きなアーティストがいました。
たまたま友達からCDを借りて聴いて、曲に心を鷲掴みにされて、
もうね、涙を流して聴くくらい、感動したんですよ。
それから…そのアーティストのCDを全て買い漁るようになりました。
CDを聴いているだけでは物足りず、
ライブに足を運ぶようになります。
いわゆる「追っかけ」になるくらい、
そのアーティストにどっぷりハマりました。
そうなると…「このアーティスの魅力を誰かに話したい！」って思うのは、
とても自然な感情の動きですよね。
仲のいい友達を捕まえて…
「この曲のこの歌詞がいい！」とか、
「このアルバムのこの曲が最高なんだよ！」とか、
「CD貸すから、感想聞かせて！」とか、
「チケット買うから、一緒に見に行こう！」とか、
人に勧めたい感情が堰を切ったかのように溢れ出し、
友達にこれでもか！とぶつけていました。
結果…友達はぼくから離れていき…
結局、そのアーティストの曲は聞いてもらえませんでした。
よくある話だと、そう思うかもしれませんが、
人は感情的になると、自分しか見えなくなります。
相手のことを無視して語ってしまうのです。
商品を売ること・サービスを勧めることも一緒です。
「買ってください！」「使ってください！」「オススメです！」と、いくら熱量を込めて伝えても、お客さんは逃げていくばかりです。
お客さんは話を聞きたいのではなく、
自分の知りたい話を聞きたいのです。
抽象化して本質を語る
性能や機能や価格などのメリットだけを伝えても一緒。
メリットだけでは、豊かになる未来が想像できません。
「吸引力がすごい」「本体が軽い」だけでは、
豊かさがイメージできないんです。
その商品を手にしたことで得られる豊かさを伝えなくてはいけません。
それが「ベネフィット」です。
「他の掃除機と比べて吸引力がすごいから、掃除機を何度も行き来させなくて済むし、軽いから腕が疲れないんです。掃除の時間が短縮されて、家族と過ごす時間が増えます。掃除で疲れないから元気なままで」
「そんな掃除機があったら…ほしくないですか？」
つまり、モノではなくコトを先に伝える。
人は感情が動いた時にモノを買い、
理屈でその買い物を正当化するんです。
データや実績でドヤる前に「その商品を手にしたことで、あなたの生活はこんなにも豊かになりますよ！」ってことを伝えた方がいい。
だから、お値打ちとか、あの人も使っているとかは、ベネフィットを伝えた後にダメ押しとして使うべき。
お客さんの感情が動いてからの方が、理由や根拠・データ・口コミが効いてくる。提示する順番を間違えると単なる自慢話になってウザいからね。自慢話は嫌われます。気をつけて！
コピーライティング・キャッチコピーはベネフィットを短い言葉で伝える言葉の技術です。
話の長い人は対面でも文章でも嫌われますよね。
短く伝える方がはるかに頭を使うしアイデアが必要になるんです。
商品のベネフィットが見つからないって人。
その商品を手にしたらどうなるか？
「どうなんねん？」「何がええねん？」「実は大したコトないやろ？」「オモロいの？」
とか、商品にツッコミを入れてみてください。
そしてそのツッコミに反論してみてください。
そうすると、商品の良さ、ベネフィットのヒントになります。
大喜利をするのもいい。
りんごは食べ物。
けど、お見舞いの時にも、デッサンの時にも使う。「ほかの使い方は？」っていうお題にしてみる。
もしかしたら、南米あたりでは、キャッチボールに使っているかもしれない。
友達にアーティストを勧めることには失敗したけど、
その失敗からたくさんのことを学んだから、
友達には感謝している。
